2 - Teoria dos Jogos

Uma breve introdução intuitiva

O que é Teoria dos Jogos e como ela pode melhorar as suas decisões estratégicas?

Teoria dos Jogos é um ramo envolvendo estratégia e economia que estuda a tomada de decisões entre indivíduos quando o resultado de cada um depende das decisões de outros participantes, numa interdependência similar a um jogo.

Uma situação estratégica é diferente de comprar um carro. Escolher um automóvel pode parecer complexo pela quantidade de variáveis a considerar. Além do preço, existem a aparência, o estilo, o motor, o conforto, acessórios, a eletrônica, tamanho do porta-mala, porta-trecos, etc.

Existe uma certa complexidade pois há um trade-off a resolver: geralmente nenhum carro possui exatamente todas as características que você gostou. Seria bom se o carro A, como aqueles acessórios, também tivesse a configuração do motor do carro B. Você pode criar um algoritmo (mental ou via computador) para colocar todas as variáveis e pesos de importância (suas utilidades) e criar um ranking. Assim você estaria maximizando o resultado ao, essencialmente, minimizando os trade-offs. Trade-offs sempre existirão - faz parte do processo de tomadas de decisões. É impossível fazer escolhas sem abrir mão de outras.

MAS neste exemplo do carro a decisão é só sua e não há interferência de outros no resultado. Já a Teoria dos Jogos estuda cenários onde existem vários interessados em otimizar os próprios ganhos, por vezes em conflito entre si.

Por exemplo, imagine que em sua empresa você tem dúvidas se deve reduzir o preço de um produto para ser mais competitivo. Inteligente e estudioso de algoritmos de custo-benefício, você decide a estratégia de abaixar o preço em 3% para ter um aumento de receita de 7% ao ganhar mais market-share. Você calculou a relação de custo-preço-vendas e a conseqüente migração de consumidores dos concorrentes para sua empresa.

Entretanto, sua ação certamente produz uma reação em seu competidor. Ele também é inteligente, faz as contas e decide abaixar o preço (ou fazer uma campanha de marketing ou mudar o produto, por exemplo). Como conseqüência da estratégia dele, o seu ganho, imaginado como aumento em 7%, muda para uma perda de 5% pois não aconteceu como você previu.

Sim, você errou na previsão. Sua ação não é isolada, é preciso prever a reação da concorrência.

O mais interessante é que você faria o mesmo que ele. Se tivesse pensado nisso antes, não teria tomada aquela decisão. Ou seja, a menos que seu concorrente pense diferente, você nunca vai conseguir o aumento de receita em 7%, e sim em uma perda de 5%. Portanto, ao se antecipar as ações dele, você deve repensar antes de agir e visualizar todas as implicações de cada decisão, e ele fará o mesmo simultaneamente.

Se você adotar outra estratégia - como abaixar o preço em outro valor, fazer promoção, lançar outro produto -, o concorrente fará outra, e o resultado será diferente. Assim, qual a melhor estratégia que maximiza o seu ganho sabendo que o seu adversário está pensamento o mesmo? A essência da Teoria dos Jogos é mapear todas as implicações e resultados de cada conjunto de ações para escolher melhor. Antes de tomar decisões, imagine o que você faria se estivesse no lugar dele.

Teoria dos Jogos é isso: entender que sua decisão não é independente e ambos os ganhos dependem da combinação de muitas ações em cadeia até chegar em um equilíbrio. Este equilíbrio é o chamado Equilíbrio de Nash, em homenagem a John Nash Jr, prêmio Nobel de 1994 e que foi personagem de Russell Crowe no filme Uma Mente Brilhante, ganhador de Oscar de 2002.

Pensar no concorrente e ações-reações antes de tomar uma decisão parece ser muito intuitivo, você já pensa assim, e não precisaria da Teoria dos Jogos para isso. Portanto, qual a grande utilidade desta teoria afinal ?

A Teoria dos Jogos é uma grande caixa de ferramentas com metodologias que organizam o seu raciocínio para se antecipar as ações de seu concorrente, chefe, colega de trabalho, vendedor de loja, esposa/marido, governo, consumidores, etc.

Neste caixa de ferramentas existem alguns e conceitos que ajudam na comunicação e no entendimento de como as pessoas decidem, como:

- matriz de resultados (ou matriz de payoffs)

- jogos seqüenciais versus simultâneos

- cooperação versus competição

- equilíbrio de Nash

- equilíbrio ineficiente

- estratégia dominante

- backward induction

- jogos repetitivos

- estratégia mista

- informação incompleta

Assim como o modelo das "5 forças de Porter" organiza o raciocínio ao pensar nas estratégias competitivas, a Teoria dos Jogos possui modelos formais e exemplos que facilitam o entendimento das decisões interdependentes e na "lógica da situação".

A base da teoria é colocar-se na posição do outro e raciocinar o que você faria em cada situação, modelando todas as interações com benefícios/prejuízos de ambos e daí tomar a melhor ação estratégica.

A Teoria dos Jogos isolada é bem incompleta, mas apresenta alguns insights para melhorar seu pensamento estratégico como um elemento complementar das demais teorias de decisões tradicionais. Para se aprofundar e para ser um bom usuário da Teoria dos Jogos, é importante unir os conceitos das disciplinas de Estratégia, da Economia Clássica (como preferências e utilidades, resultado esperado, risco e incerteza, free-rider, assimetria de informações), da Economia Comportamental.

A união das tradicionais teorias de decisão com os insights e modelos da Teoria dos Jogos é uma grande forma para melhorar suas decisões estratégicas.